Частное видение нынешнего состояния дел на рынке негосударственного (дополнительного) пенсионного обеспечения

Львов Александр Львович Заместитель Исполнительного директора —Руководитель службы внутреннего контроляНПФ ВТБ Пенсионный фонд

Тема номера: "Добровольное (негосударственное) пенсионное обеспечение: переосмысление роли и путей развития"

№4 (12) октябрь-декабрь 2012 г.

Архив номеров

Негосударственному пенсионному обеспечению в настоящее время уделяется недостаточно внимания, что очевидно вызвано усилиями по доминированию на рынке обязательного пенсионного страхования (далее – ОПС).

При попытке дозвониться во многие фонды до специалистов по негосударственному пенсионному обеспечению (далее – НПО), с которыми можно было бы обсудить пенсионные схемы и особенности работы данного фонда зачастую возникают проблемы, связанные с отсутствием таких специалистов. Я бы даже сказал, что уход в массовый, обязательный сегмент нивелирует уровень продавцов фондов по нижней планке знаний и умений.

На субъективное ощущение стагнации рынка НПО накладываются объективные показатели. Количество участников фондов составляло на конец 2005 года чуть более шести миллионов человек, а на конец первого полугодия 2012 года - шесть миллионов семьсот тысяч. Рост участников всего на 10,6% за семь лет активной работы на рынке ОПС подтверждает вышеописанные наблюдения из ежедневной деловой практики. Сказать, что рынок насыщен услугами НПО сложно, так как по данным отчета НАПФ за 2011 год количество участников программ НПО составляет лишь 9,3% занятого в экономике населения, и это при том, что по данным Росстата за 2011 год количество граждан занятых в экономике с заработной платой выше 27 тыс. руб. составляет 27,1% от общего числа занятых в экономике.

Таким образом, проблема дальнейшего развития рынка НПО делится, на мой взгляд, на два частных вопроса:

- удовлетворение спроса физических лиц, с заработной платой выше средней, которые не смогут получить приемлемый коэффициент замещения в системе обязательного пенсионного страхования;

- развитие корпоративного сегмента.

Решение вопроса об удовлетворении спроса физических лиц неотрывно связано с разработкой продукта основанного на принципах софинансирования со стороны Фонда или близких к нему финансовых институтов. Массовый клиент согласится платить по программе НПО лишь при соблюдении нескольких обязательных условий: простоты вступления и выхода, отсутствии комиссии при уплате взносов, упрощенной системе уплаты взносов, полной наследуемости. Очевидно, что такую программу сможет позволить себе лишь лидер рынка, который сумеет, например, выпустить кобрендинговые платежные карты или заключить договор с крупной торговой сетью заинтересовав партнеров ростом безналичного оборота. Пионер на данном рынке станет его безусловным лидером и тем эталоном, на который поневоле будут вынуждены равняться конкуренты. Однако следует признать, что окупаемость данного проекта будет долгой и чрезвычайно зависимой от результатов инвестирования средств пенсионных резервов, при отсутствии отчислений части взноса на формирование ИОУД.

В отличие от массового продукта, развитие корпоративного рынка НПО зависит от профессионализма продающих сотрудников фонда. Дилетантизм или набор штампов, которым быстро обучается сотрудник при работе с ОПС, при общении с потенциальным клиентом по корпоративному НПО быстро снижает шансы фонда до нуля, а сотрудник не видит в этом особой беды, продолжая уповать на успехи в ОПС. В качестве примера могу рассказать, что при ведении мною переговоров с финансовым директором крупного подмосковного завода, он пообщавшись до этого с представителями двух других фондов, попросил меня расшифровать ему его извещение о состоянии индивидуального лицевого счета, полученное из ПФР. Лишь после того, как я с бумагой, калькулятором и ручкой расшифровал ему извещение, он пошел на деловые переговоры, в результате которых мы заключили договор НПО. Характерно, что представители двух иных фондов не смогли расшифровать ему это извещение, в результате чего их фонды потеряли шансы на договор. Примерно то же самое подтверждалось и на ряде иных переговоров, после чего я пришел к следующим выводам:

- продажи по корпоративному НПО должны быть выведены в отдельное подразделение, выделенное от продаж массовых продуктов и замотивированное только на размере полученной фондом комиссии;

- потребуется несколько инвестиционных портфелей для обеспечения преимуществ перед коллегами и страховщиками;

- требуется внедрять в постоянную практику в работе, в том числе и с отечественными клиентами удовлетворения требований зарубежных партнеров в части обеспечения соответствующего клиентского сервиса (например онлайн-выписки и электронный документооборот) на постоянном уровне.

Думаю, что в изложенном мною видении нет ничего нового для многих специалистов рынка, а многое осталось за рамками. Однако для меня мои наблюдения ценны тем, что мы как фонд вышли на открытый рынок НПО в 2011 году, то есть в период его застоя, и тем не менее, мы отмечаем неудовлетворенный, хотя и во многом неосознанный спрос.

скачать материал (334K, pdf)

другие материалы №4 (12) октябрь-декабрь 2012 г.

Заргарян Иван Викторович Главный редактор

№4 (12) октябрь-декабрь 2012 г. 12.09.2012

Колонка главного редактора

Отшумели празднества. Впереди будни напряженной работы, которой непочатый край. Особое внимание, на мой взгляд, следует обратить на развитие добровольного (негосударственного) пенсионного обеспечения (далее ДПО). Результаты социологических исследований фиксируют стагнацию этого вида деятельности НПФ. Читать